編者按：陽春三月，萬物復蘇，田野里、花園中百花競艷，正是踏青賞花的好季節。一說賞花，人們首先想到的是去戶外。然而，您有沒有想過，在自己家中營造一方花香四溢的小天地，把春天搬回家來欣賞？無論奢華還是簡約，無論是別墅庭院還是窗臺、陽臺抑或露臺，能有自己的一個小花園，對于久居都市的人是極具誘惑力的。試想，在工作之余，能夠偷得半日清閑，觀賞打理自己喜愛的花花草草，對于園藝愛好者來說是多么美妙的一件事情。今天我們就來采訪青山湖?花園中心的丁總，讓他告訴我們，他們是如果幫客戶把花園搬回家的。

現代園林：我們知道花園中心源自歐洲，算是一個舶來品，是由英文garden center翻譯過來的，在發達國家，花園中心如我們的生活超市一樣常見。但是在國內，花園中心剛剛起步，請簡單介紹一下什么是花園中心，以及公司當初是如何想到在中國做這樣一個園藝類綜合性服務平臺的？

丁旭升：花園中心又稱園藝中心，商品涵蓋多種觀賞植物和花園資材，具備室內和戶外賣場的批零兼售的大型商超。

隨著我國經濟的持續快速發展，居民的收入水平增長迅速，消費結構發生變化，對于園藝產品的消費需求日益增加。據浙江統計局發布的年報數據顯示2012年浙江省實現生產總值(GDP)34606億元，比上年增長8.0%，城鎮居民人均可支配收入為30613元，比上年增加3330元，增長12.2%。國內經濟的飛速發展，中產階級及花園別墅的興起，人們在生活得到了保障的同時，擁有了追求精神需求的物質基礎和空間，這些都預示著我國園藝消費群體的壯大。龐大的園藝愛好者將成為推動園藝用品穩定消費的主要動力之一。目前，我國園藝用品銷售業態主要是通過各地區花卉市場、大型商超和花藝專賣店等進行銷售。其中，以花卉市場為主，大型商超和花藝專賣店為輔，缺少集成苗木、花卉、資材，具有完善售后和統一品牌運作的一種商業模式，這就是花園中心的雛形。人們生活水平不斷提高及對綠色、健康生活的追求，人們的園藝消費理念和園藝消費方式正在發生變化，對家庭居住環境的個性化打造已經成為修身養性的重要方式之一。中低端的花卉市場將越來越難滿足顧客需求，預計中高端銷售渠道在數量上和地域覆蓋上都將有所增加。所以，我們在原有的青山容器苗木生產基地的基礎上，建造頂級的園藝設施，并提供花園設計、施工、養護等配套服務，通過杭州市園林綠化工程有限公司20多年經營理念和口碑，創建具有前瞻性的商業平臺來吸引具有同樣經營理念的供貨商，共同打造國內領先的花園中心。

現代園林：與傳統花卉市場相比，花園中心有什么優勢或特點？

丁旭升：首先，在于花園中心是一個購物平臺，是一個開放式的賣場，它商品種類齊全，開放式的交互體驗購物模式，從視覺效果到觸覺傳達商品信息，促進商品銷售。其次，在于青山湖花園中心擁有15000多平方米的室外實景展示，中式花園、傳統日式、簡約日式、東南亞式、傳統英式、自然英式、法式花園、現代式園等不同風格庭院。利用園廊、花架、山石、噴泉、水池、雕塑組成小景觀增加藝術氣息。對于消費者來說，看得到、摸得到的實物才更具有吸引力、說服力。我們更可以提供完善的產品演示、商品試用、花園設計、施工、養護等一系列的附加服務。這些都是傳統花卉市場所無法提供的。

現代園林：青山湖花園中心有一個4000平米的室內賣場，采用的是最先進的荷蘭PRINS公司聯棟溫室技術，溫室外觀上非常漂亮，也是花園中心的一大亮點。請介紹一下溫室內部的格局與特點。

丁旭升：室內賣場采用荷蘭進口高標準溫室技術，為全部雙層玻璃鋼架結構，最大跨度24米，最大高度12米，安裝精度與準確度誤差在1毫米內，抗臺風10級、抗雪壓500毫米。并配備有水源熱泵變頻空調、電動天窗、自動遮陽、自動保溫網、風力測速儀、溫濕度感應系統，可通過聯動電腦自動控制，使低碳環保的生態環境與優越舒適的購物環境完美結合。在4000平米的室內賣場內，以陽臺、露臺、窗臺的實景樣板展示，通過快速組裝和產品搭配，公寓樓業主同樣可以把較小空間裝飾成理想中的私家小花園。室內賣場主要分為2大區域：情景展示區和商品陳列區。

情景展示區仿照宜家模式，根據功能細分為：集成展示區（即中庭區）、應季促銷區、主題展示區（即室內園藝展示區）、戶外家居展示區；將各類商品元素運用到多種園藝情境中，突出商品特征，增加顧客對商品的注目、了解、認知、記憶的程度，從視覺效果到觸覺感受傳達商品信息，促進商品銷售。商品陳列區更采用實木定制貨架，顯木紋簡約歐式白色家居的風格，可突出產品的形制和色彩，各類商品以單元化系列匯集陳列，結合客戶動線和道具輔助，運用對比、協調、主從等手法，表現商品的質感和美感，產生生動豐富的效果。

現代園林：除了室內賣場外，室外實景展示區也十分引人注目，室外展示區的特點是情景展示，甚至有人稱其是植物版的“宜家”，您對這個說法是怎么看的，能不能給我們介紹一下咱們花園中心的戶外賣場。

丁旭升：在我們10000平米的室外實景展示區里，消費者可以自由體驗中式花園、傳統日式花園、簡約日式花園、東南亞式花園、傳統英式花園、自然英式花園、浪漫法式花園、現代式花園等不同風格的庭院景觀，感受園廊、花架、山石、噴泉、水池、雕塑等景觀小品帶來的藝術氣息。我們將在景觀的基礎上隨著季節和植物特性，將各種園藝布景手法運用到景觀中，使豐富的園藝產品得到更多的展示機會，顧客每次來青山湖花園中心都將看到新的庭院景觀，就像經常變換的宜家樣板間一樣，我們也會通過景觀布置，分階段推出具有不同主題的庭院。

戶外賣場占地15000平米，主要分為容器苗木展示區和資材堆場區。我們從公司現有的4000畝苗木生產基地和花期調控溫室及組培實驗室所培育近百種精品庭院容器苗中，精挑細選出最具代表性的庭院植物產品在13000平米的蔭棚做樣品展示，而各種花園建材、水生植物、仿古做舊花園用品皆在占地2000平米的資材區成系列展示。

現代園林：“花園住進我的家”，對于久居城市中的人是極具誘惑力的，但是對于很多外行人來說，面對花園中心琳瑯滿目的產品，如何選對自己需要的也是讓人頭疼的事情，咱們中心是如何解決這一問題的。

丁旭升：我們將通過圖文并茂的詳盡產品說明，向客戶提供完整的產品資料。通過集成情景演示的方式讓顧客了解如何擺放或布置及使用我們的產品，而我們的駐店設計師和專業銷售顧問，隨時可以為顧客提供更進一步的解答，我們非常重視收集客戶的各種需求，讓客戶能輕松愉悅的在花園中心享受購物的樂趣是我們一直追求的目標。

玻璃溫室入口處景觀

入口前方的水景

景觀一角

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現代園林：讓客戶把花園搬回家，在過去甚至在現在人們的印象中并非易事，然而青山湖花園中心做到了。這和花園中心的運營模式是分不開的，請問中心的運營模式是怎樣的？都有哪些服務項目？

丁旭升：我們通過招商尋求具有優質產品和服務的供貨商，以聯營合作的方式共同經營，統一品牌形象，依據花園中心產品架構，與業內優質經銷商展開戰略合作，代理專營部分成熟品牌，花園中心內配套的庭院家居用品通過代銷或聯營模式減少資金和庫存壓力。建立并完善產品供應鏈，繞過經銷商直接與產業上游廠商合作，獲得更多利潤空間。青山湖花園中心的經營目標是引領杭州園林產業消費理念，改變傳統苗圃發展思路，培育創意花木產業集群，帶動庭院園藝產業的健康快速發展，以青山湖花園中心為基點，以1+X模式開設多家門店，即以1個花園中心帶動所在城市的各分銷網點，通過營銷網絡形成相對成熟的營銷模式，同時以長江三角區域為目標建設連鎖網點，打造都市休閑花園購物中心。將以連鎖直營的模式成為私家庭院擁有者和園藝愛好者休閑購物的服務平臺。

青山湖花園中心是以銷售高檔觀賞植物和花園相關用品為主，并提供庭院設計、施工養護、家庭園藝等一站式服務的綜合型花園購物中心。

現代園林：作為花園中心的最大投資方，杭州市園林綠化工程有限公司當初決定投資這個項目時，在發展戰略上是如何考慮的。

丁旭升：花園中心發展分三個階段：

發展初期（1-2年內）：以具有庭院的高端居住和辦公住宅業主或團體，以及服務于高端業主的機構為庭院設計施工目標客戶；以苗木經紀人、市場經銷商、工程項目經理為批發渠道的目標客戶。將青山湖花園中心作為獨立品牌運作，初步實現盈虧平衡。代理進口品牌同時研發生產自有品牌產品，增加產品附加值與市場業態的產品拉開距離。

擴張期（3-4年內）：通過直營或特許加盟店的形式，快速擴張進入市區網點，以城市園藝愛好者等零售終端客戶為目標客戶，調整產品結構，使加盟店分銷更多高利潤商品。與跨地域政府部門合作，獲得招商引資給予的優惠待遇，走出杭州，將青山湖花園中心營銷管理模式復制到全國各重點城市。大力發展旅游休閑產業，圍繞花園中心為主業務核心，帶動周邊多種業態的項目，從純粹的花園產品轉型為多業態田園生活產品的零售模式，使花園中心發展成集旅游、購物、休閑、餐飲于一身的高端品牌。

資本運作期（5-10年內）：整合優質產業，吸引資本運作的風險投資。繼續在全國范圍內建設青山湖花園中心超大型基地，大力發展旅游休閑項目。從青山湖花園中心提煉優質產業，衍生更多獨立品牌，從而以集團化運作公司資本擴大經營。

現代園林：接下來的問題，也是很多人關心的問題，花園中心是如何做售后的。如果客戶對購買的產品不滿意，或者產品出現問題，中心如何處理？另外，大多數人對于花園打理也不是很擅長，中心有沒有專業負責為客戶做指導工作的。

丁旭升：青山湖花園中心的客戶熱線4008735688將為客戶在線解決最基本的產品和技術咨詢，并聆聽您的意見和建議，我們將在1個工作日內答復客戶的各類投訴。為了讓廣大客戶放心消費，我們承諾，顧客在青山湖花園中心及所屬網點購買的商品，根據不同產品的國家標準和行業標準，如果因為產品使用中出現質量問題，我們接收退換貨，并承擔退換貨引起的運輸費用。如果非質量原因而僅僅是顧客改變了想法，有完整齊全包裝、配件且不影響再次銷售的非鮮活商品，顧客憑完整原始收銀小票或發票在付款之日起10天內可無理由退換貨。

我們將提供精美的花園產品使用、維護和養護說明，您可以在家輕松打理您購買的產品，另外我們有專業的苗木養護和花園施工人員，可為顧客解答各類苗木和建造花園的問題，我們甚至提供專業的園藝師上門養護服務，顧客盡可放心將花園交給我們打理。

現代園林：開始我們也提到，花園中心源自國外，而各國的花園中心也各有其特色。相比國內，在歐美發達國家中發展成熟一些。您給大家介紹下您對國外花園中心的認識，以及它在國內行業發展的現狀與前景。

丁旭升：自1960年，歐洲第一個現代定義的花園中心“鼎格瑞煦Dingers花園中心”在德國科隆開業以來，國外的花園中心模式已經走過半個世紀的歷程。目前的花園中心已逐漸演變為以花園消費為主，同時配套有多種的衍生產業，如：特色餐廳、休閑會所、化妝品、知名服裝品牌，甚至成為當地居民的社交場所。經過近60年的發展，國外花園用品銷售渠道已經從當初單純的個體經營的家庭苗圃發展成商超、花園中心等固定渠道為主，個體零售、網上購物為輔的多業態互相補充互相競爭的格局。

隨著我國經濟的持續快速發展，居民的收入水平增長迅速，消費結構發生變化，對于園藝產品的消費需求也與日俱增。國內也開始出現花園中心模式，如：浙江虹越的無錫農博園花園中心，上海溢柯花園生活中心的莘松旗艦店和北京世紀奧橋花卉園藝中心。

浙江虹越有限公司正努力打造“虹越·園藝家”品牌效應，通過大量進口種苗和盆器，使其產品與傳統市場無可比性，經過特許加盟的形式復制連鎖店，將產品做2級批發分銷。以海寧金筑園店和無錫農博園店作為旗艦店，逐步向上海、南京、蘇州、昆山等周邊城市開拓連鎖花園中心業務，在長三角形成一個具有影響力的輻射區域，并以此為核心，力爭三年內在全國建立10家以上的連鎖花園中心。連鎖加盟店作為另一種實體銷售模式，計劃三年內實現發展超過100家的目標。

上海溢柯EcoG引進英日等海外風險投資和國外先進的花園中心管理經驗，目前將門店均開設在上海市區，并且已有5家分店，主營園藝產品和庭院工程服務?？乱缱骰▓@中心開業至今已有7年，目前總體擁有超過2萬平米的經營面積。

目前國內大行其道的花卉市場，多以中小散戶攤位銷售模式，入行門檻相對較低，市場內充斥著大量同類商品，造成惡性競爭，利潤也被壓到最低。而國內的花園中心自身采購平臺成本不如一些花市商戶采購成本低，管理運營成本也比一些小商戶攤位高的多，如果無法體現自身優勢與傳統市場爭搶客源，那花園中心的模式，勢必就是一個最大的短板和弊端，龐大運營成本足可以把自己拖垮。

擁有花園別墅離普通百姓還是很遙遠，但隨著私家車的普及，越來越多的城市居民生活半徑已經達到50公里，所以花園中心為降低經營成本一般都開在城市郊區，并以擁有私家車的中端客戶和購置花園別墅的高端客戶及公司企業客戶為主要客源，以批發渠道來獲得穩定的銷售業績。但在未來，花園中心必將走向大眾。從普通百姓的三臺（窗臺、陽臺、露臺），到高端人群的別墅庭院，都將是我們的主場。但市場需要有個培育的過程，就目前來說，花園中心在國內屬于新興行業，而在舒適的大賣場消費“花園”，在普通百姓看來也是一個新興的事物。要讓園藝消費真正走向大眾，是一個偉大而持久的使命，我們將為之不懈努力。

感謝丁總給我們普及關于花園中心的知識，相信不少讀者看完這篇采訪對于花園中心的方方面面有了一個大致的了解，也對青山湖·花園中心的有了一個深刻的印象。愿咱們的花園中心生意越來越紅火，幫更多的園藝愛好者圓一個家庭花園夢！

中式木亭

歐式田園風格小景

植物茂盛的綠墻